31 Técnicas de vendas para impulsionar negócios

Vender não é tão simples quanto oferecer um produto e aguardar até que alguém finalmente tenha interesse em comprá-lo. Se as maiores marcas do mercado não fizessem o uso de técnicas de vendas e persuasão para fechar mais negócios, elas provavelmente não teriam chegado onde estão hoje.

É verdade que alguns produtos se vendem sozinhos. Porém, isso não significa que você não consiga melhores resultados investindo no relacionamento com o cliente e tomando ações que impulsionam suas chances de converter.

Para ajudá-lo a gerar mais resultados em seu negócio, confira algumas das melhores técnicas de vendas que você precisa começar a usar imediatamente. Confira 20 dicas gerais e, ao final do artigo, conheça 10 técnicas específicas para o seu nicho de mercado.

1. Conheça o seu público

Uma das mais importantes técnicas de vendas e a primeira em nossa lista está relacionada diretamente ao cliente. Mais especificamente, ao público de seu próprio negócio.

De acordo com seu nicho ou área de atuação, para que consiga realmente engajar e abordar clientes da maneira mais adequada, é necessário entender exatamente quem é seu público.

Como já apresentado no famoso livro de Neil Rackham, SPIN Selling, durante uma venda é necessário fazer perguntas que te permitem identificar os desafios, dores, preferências e necessidades do consumidor.

Só assim será possível reconhecer qual de seus produtos conseguirá atendê-lo da melhor forma. Essencialmente, de forma prática, a ideia é não tentar vender carne ao cliente vegano.

2. Domine seu produto

Conhecer seu produto é tão importante quanto estudar seu público. Afinal, como conseguirá apresentá-lo de forma convincente se não tiver certeza sobre suas funcionalidades, especificidades e características.

Portanto, independente do tamanho do seu Mix, é importante que todos integrantes da equipe de vendas conheçam cada produto com afinco.

Para garantir que toda a equipe de vendas é capaz de atuar consistentemente, pode ser necessário oferecer um treinamento personalizado de acordo com as soluções oferecidas pelo seu negócio.

3. Construa seu planejamento com um funil de vendas

Esta é uma técnica de vendas relacionada aos seus processos internos e pode ajudá-lo a estruturar e acompanhar a jornada do cliente da melhor maneira possível.

O funil de vendas é um modelo estratégico que divide a jornada de compras pela qual o cliente passa em etapas bem delimitadas.

Ele normalmente é separado entre topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu), onde no topo o consumidor é considerado um prospect que precisa ser impactado até que reconheça que possui um problema e que sua empresa oferece uma solução (meio do funil) e, eventualmente, realize uma compra (fundo do funil).

Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente) também podem ajudá-los a estruturar seu funil de vendas, distribuir atividade e organizar a comunicação com o cliente.

Dessa forma, etapas como "enviar orçamento", "cobrar retorno sobre orçamento", "reunir com o cliente", entre outros exemplos podem ser facilmente acompanhadas.

4. Personalize cada venda

Identificar o perfil de seu público-alvo ainda não é o suficiente para que consiga personalizar uma venda.

Para isso, será necessário ajustar a venda de acordo com as necessidades do consumidor. Após reconhecer os principais desafios do cliente, procure quais são as características ou funcionalidades de seu produto que podem solucionar o problema do cliente.

Personalize sua venda e reforce estas características enquanto também apresenta outros benefícios e vantagens que o produto ou serviço oferece.

Algumas vezes, clientes não têm interesse nos recursos ou funcionalidades "extras." Mas desde que o produto solucione seu problema principal, ele ainda poderá manter-se interessado.

5. Foque nos benefícios

Essa é outra das técnicas de vendas apresentadas no livro SPIN Selling. Durante a interação com o consumidor, não foque simplesmente em falar sobre as especificidades do produto em questão.

Ao invés disso, tente conectar a venda aos sentimentos do consumidor - essencialmente, não venda características, venda benefícios.

Para exemplificar, considere um exemplo de venda de características:

"Este smartphone possui um processador Snapdragon 845 com processamento gráfico Adreno 630 e oferece Secure Processing Unit (SPU)."

E compare ao exemplo de venda de benefícios:

"Este smartphone possui um processador Snapdragon 845, de última geração - que é mais rápido, capaz de rodar aplicativos pesados, além de ser equipado para melhorar suas fotografias e gravação de vídeos. Além disso, ele oferece uma nova tecnologia de segurança que ajuda a proteger sua privacidade ao usar o smartphone"

Percebeu a diferença?

No primeiro exemplo, as especificações do produto podem parecer não ter nenhum valor para o consumidor. Enquanto isso, no segundo exemplo o vendedor foi capaz de relacionar as características à experiência de uso do cliente, falando sobre fotografia, velocidade para rodar aplicativos e segurança.

6. Atenda com atenção

Pode parecer óbvio, mas esta é uma técnica de vendas que têm grande impacto na satisfação dos clientes.

O que queremos dizer ao falar sobre atender com atenção, é absorver todas as perguntas e necessidades do cliente para que possa responder à absolutamente todas elas.

Para exemplificar, imagine que um consumidor chega ao chat online em sua loja virtual e pergunta: "Olá, este fone de ouvido é compatível com o novo iPhone? Qual é o prazo de entrega para Curitiba"

Agora considere as duas respostas do vendedor:

Resposta A: "Olá, pode sim! O prazo de entrega é de 3 dias úteis."

Resposta B: "Olá! Sim, ele é compatível com todos smartphones que oferecem Bluetooth 2.0 ou superior, que é o caso do novo iPhone. O prazo de entrega padrão é de 3 dias úteis, mas como notei que você mora em Curitiba, pode optar por entrega Express com um custo adicional de R$ 5,00 e recebê-lo dentro de 24 horas ou retirar diretamente em nossa loja em Curitiba."

Veja como a resposta B é mais completa, demonstra domínio sobre o produto e ainda considera os dados oferecidos pelo cliente para oferecer diferenciais - mesmo que o cliente não tenha solicitado. O que nos leva à próxima dica!

7. Seja proativo

Ser proativo no atendimento ao cliente é uma técnica de venda que pode fazer toda a diferença. Para isso, não aguarde que o cliente venha até você e, como já mencionamos na dica anterior, não espere que o mesmo faça novas perguntas para entregar respostas completas.

Grandes empresas reconhecem a importância de atuar de forma proativa tanto no ambiente físico (com representantes abordando clientes dentro da loja) como no ambiente digital, através de recursos como gatilhos para convites proativos em uma ferramenta profissional de chat online.

O fato é que muitas vezes um simples "Olá, posso ajudá-lo a encontrar o produto ideal para você?" pode ser tudo o que o consumidor está precisando enquanto navega por suas categorias, páginas de produtos ou seções em sua loja no varejo.

8. Conquiste a confiança do cliente

Independentemente de seu nicho de mercado, para que possa convencer o cliente que os seus produtos ou serviços são a solução ideal para os desafios e problemas do mesmo, é necessário estabelecer uma relação de confiança.

Quantas vezes você já recebeu uma resposta de um vendedor e ficou em dúvida se ele realmente tinha certeza sobre o que estava falando, ou se estava apenas tentando se livrar de você rapidamente?

Este é um cenário que você definitivamente deve evitar ao relacionar-se com seus consumidores. Especialmente porque, mesmo que o cliente não esteja no momento certo para tomar a decisão de compra, essa credibilidade pode ser exatamente o diferencial que o trará de volta para fechar o negócio no futuro. Em suma: seja honesto com seus clientes.

9. Apresente o problema ao consumidor

Esta é outra dica que pode parecer estranha dentre as técnicas de vendas, mas como apresentado por Sandro Magaldi no livro "Vendas 3.0", muitas vezes o próprio consumidor não reconhece quais são exatamentes seus problemas, desafios e necessidades.

Portanto, você - como vendedor - também tem o papel de apresentar para o cliente quais são os desafios que ele possui mas ainda não reconhece.

Isso é feito especialmente a partir da comunicação personalizada, como apresentamos nas dicas anteriores.

Porém, como neste cenário você não sabe qual é o desafio do cliente - assim como ele mesmo não sabe - experimente utilizar sua experiência vendendo o mesmo produto à outros consumidores.

Descobrirá que, frequentemente, clientes que procuram o mesmo produto podem estar possuindo os mesmos desafios.

10. Trabalhe com preços competitivos

Pode parecer uma dica óbvia, mas o fato é que o preço do produto tem um enorme impacto em suas chances de venda. A ideia é muito simples, se você está vendendo um produto de altíssima qualidade em um preço muito baixo, provávelmente está machucando sua margem de lucro.

Porém, isso não significa que você possa praticar preços elevados para tirar um bom retorno de suas negociações - tudo irá depender de seu mercado e do público alvo. Algumas empresas são capazes de inflar seus valores por causa de motivos não diretamente relacionados à qualidade e desempenho dos produtos oferecidos, mas sim de fatores como exclusividade e marca, como é o caso da Apple, por exemplo.

Se este não for o caso para o seu negócio, faça uma pesquisa de mercado e conheça os preços praticados pelos seus concorrentes para que possa manter uma boa competitividade e não perder oportunidades de negócio por estar fora de sintonia com seu nicho - especialmente se trabalha através de canais de vendas online, que não podem usar como base os preços locais de sua região, como é o caso das lojas físicas no varejo.

11. Gerencie o relacionamento com clientes

Nós já falamos sobre como sistemas de CRM podem ajudá-lo a criar um funil de vendas com etapas bem definidas, mas você também pode usá-lo para administrar sua equipe de vendas e acompanhar o andamento de cada oportunidade de negócio.

Quando falamos sobre técnicas de vendas, não estamos apenas tratando sobre como atender e relacionar-se, mas sim sobre seus processos internos, abordagem e sobre o desempenho de sua equipe de vendas. Você deve ser capaz de acompanhar métricas e identificar atrasos na comunicação para que possa realizar correções ou oferecer treinamentos quando necessário.

12. Faça Upsell

O upsell é uma técnica de vendas que atinge diretamente o valor do ticket médio em seu negócio - uma métrica de vendas usada para calcular quanto cada cliente gasta em média em cada compra.

Ele consiste em apresentar um produto melhor e mais caro que aquele escolhido inicialmente pelo consumidor. Para exemplificar, se o cliente quer comprar um copo de suco de 200ml, o papel do vendedor é oferecer um copo do mesmo suco de 300ml ou maior.

Porém, para que o cliente veja benefício em optar pelo produto mais caro, é importante entender que:

• O novo produto sugerido deve atender todos os requisitos básicos da primeira escolha do cliente. Neste exemplo, deve ser o mesmo suco.
• O valor do produto deve ser um diferencial proporcional aos benefícios. Neste caso, o copo de 300ml não pode ser o dobro do preço do copo de 200ml, por exemplo;
• Quanto mais benefícios o novo produto trouxer, maiores são as chances do cliente optar por comprá-lo, mesmo que seja mais caro.

Quando empregado corretamente, o upsell não faz com que o consumidor sinta que você está apenas "empurrando um produto mais caro", mas sim genuinamente oferecendo algo melhor e mais vantajoso para ele.

13. Faça Cross Sell

Em contraste ao upsell, o cross sell também é uma técnica de vendas que tem como objetivo aumentar o valor do ticket médio. Porém, esta abordagem é completamente diferente da primeira.

Aqui, o objetivo é apresentar produtos, recursos ou funcionalidades adicionais que são compatíveis e complementam a compra do cliente.

Para exemplificar, um consumidor comprando um smartphone também pode estar interessado em fones de ouvido, capinhas ou protetores de tela. Veja como esses produtos complementam o item inicial, por mais que sejam completamente diferentes.

Porém, para que o cliente perceba o benefício de realizar uma compra em pacote, será necessário oferecer um desconto - de forma que ele saiba que caso queira comprar cada item individualmente, o preço será maior.

Além disso, é possível fazer upsell e cross sell ao mesmo tempo ao oferecer uma versão melhorada do produto que o cliente deseja, em conjunto à outros itens, que resultam um pacote com o preço diferenciado.

14. Não esqueça do pós-venda

Sendo considerado uma das principais técnicas de vendas e atendimento ao cliente, o pós-venda tem grande impacto na satisfação dos clientes.

Essencialmente, fazer pós-venda significa não abandonar o consumidor assim que uma negociação for concretizada.

Para isso, organize um cronograma de contato e faça follow up para verificar se o cliente está satisfeito com a aquisição, se recebeu o produto corretamente, se precisa de ajuda ou mesmo se está interessado em qualquer outro produto.

Tudo isso faz com que sua marca permaneça fresca na mente do consumidor, enquanto também demonstra que você valoriza cada cliente e se preocupa com a satisfação dos mesmos.

15. Fidelize clientes

Não poderíamos deixar de falar sobre a fidelização de clientes. Afinal, você certamente não quer que um consumidor compre apenas uma única vez e nunca mais volte ao seu negócio, certo?

Fidelizar clientes requer trabalho e dedicação por parte da empresa. É necessário não apenas empregar técnicas de vendas como o pós-venda ou o excelente atendimento ao cliente, mas também apresentar benefícios claros que prendem a atenção do consumidor.

Alguns desses benefícios são:

• Programas de fidelidade;
• Descontos exclusivos para clientes fiéis;
• Descontos progressivos para cada compra futura do mesmo consumidor;
• Bonificação no valor do frete para clientes fiéis;
• Entre outros.

Estes são fatores que podem fazer com que o cliente opte por retornar e comprar de seu negócio ao invés de migrar para outra loja.

Mas claro, para que isso aconteça, primeiramente será necessário oferecer uma experiência satisfatória na primeira venda - comece usando as técnicas que aprendeu neste artigo!

16. Esteja preparado para sair do script

Ter uma boa metodologia de abordagem é realmente muito importante. Afinal, você não quer se encontrar em uma situação onde não sabe o que fazer ou não se encontra preparado para lidar.

Entretanto, estar pronto para sair do roteiro durante uma negociação com um cliente é tão importante quanto. O fato é que cada oportunidade de negócios é única e apresenta seus próprios desafios, especialmente em compras mais complexas e de maior impacto.

Porém, para que isso possa acontecer, é necessário oferecer treinamento e dar autonomia o suficiente para que a equipe de vendas sinta-se segura na hora de extender propostas em prol de concretizar uma venda.

17. Faça promoções e aproveite as datas especiais

Não poderíamos deixar de falar sobre uma das técnicas de vendas mais comuns: aproveitas as datas especiais, temporadas e promoções para gerar mais negócios.

Não deixe de considerar quais são as principais datas de acordo com seu mercado. Para exemplificar, se você é dono de uma loja de brinquedos e produtos infantis, fique especialmente atento à datas como o dia das crianças e natal. Enquanto isso, uma loja de flores, por exemplo, têm mais oportunidades alavancando o dia dos namorados, dia das mães, dia da mulher, entre outros feriados relacionados.

Neste cenário, o importante é saber como preparar seu negócio para tais datas comemorativas. Para isso, recomendamos que confira nossos guias com técnicas para vender mais na Black Friday e no Dia do Consumidor.

18. Acione gatilhos mentais

Os gatilhos mentais podem ser considerados diretrizes adotadas por nossos cérebros para não precisarmos realizar um trabalho de reflexão extensivo a cada processo de tomada de decisão. Pode parecer confuso, mas o fato é que ao acionar esses gatilhos, você terá melhores chances fazer com que pessoas tomem uma decisão ou a ação almejada pelo seu negócio.

Alguns dos principais gatilhos mentais utilizados em vendas são:

1. Escassez
2. Urgência
3. Autoridade
4. Novidade e antecipação
5. Prova Social

Exemplificando: se você já se viu coagido a tomar uma decisão de compra porque um produto de seu interesse poderia se esgotar caso deixasse para depois ou porque o desconto no produto se encerraria dentro de pouco tempo, já passou pela experiência de ter seus sensos de escassez e urgência acionados.

Saber como alavancar estes gatilhos para gerar mais oportunidades de negócios é uma técnica de vendas extremamente poderosa e que você precisa começar a empregar em seu próprio negócio imediatamente.

19. Esteja pronto para lidar com objeções em vendas

Saber exatamente o que fazer quando encontrar uma situação de objeção em vendas é crucial para alavancar os resultados de sua empresa. Como você já sabe, receber "não" como resposta é extremamente mais comum do que o contrário - e é exatamente por isso que sua equipe de vendas deve saber o que fazer nesse tipo de situação.

Consumidores podem alegar diversos motivos enquanto desistem de uma negociação, como:

• Falta de tempo
• Falta de dinheiro
• Precisa de mais tempo para avaliar
• Já possui o produto em questão
• Não precisa do produto oferecido

Saber exatamente o que fazer em cada uma dessas situações é exatamente o que permitirá que uma equipe de vendas bem preparada possa antecipar e contornar possíveis objeções em novas oportunidades de negócio.

20. Otimize seus canais de atendimento

Se você possui sua própria loja virtual e atende online, está na hora de conhecer porque investir em um chat online pode fazer toda a diferença em seus resultados.

Ele é considerado o canal de atendimento com o maior índice de satisfação no ambiente digital e, além disso, é o único que te permite empregar todas as técnicas de vendas diretamente de dentro de sua página, através de uma conversa em tempo real.

Portanto, não deixe de instalar o JivoChat gratuitamente na página de seu negócio. Nosso chat online oferece todos os recursos que você precisa para reter visitantes e convertê-los em clientes.

21. Faça Social Selling

O Social Selling ou venda social é uma técnica de vendas que consiste essencialmente em buscar identificar, abordar e converter novos prospects através das redes sociais.

As chances são que seus clientes usam pelo menos uma das seguintes redes sociais: Facebook, Instagram, Twitter, Youtube ou até mesmo o próprio WhatsApp e, por isso, é importante buscar estratégias para atingí-los e engajá-los onde estão.

Impulsione sua presença nas redes sociais, estude seu público e então comece a produzir conteúdo relevante e de qualidade que realmente chame a atenção e tenha chances de gerar interações, ou seja, comentários e compartilhamentos.

Técnicas de vendas para o Varejo

Saber como se relacionar com seus clientes é crucial para vender em qualquer nicho de mercado. Para vendas no varejo, em uma loja física, você terá a oportunidade de conversar frente a frente com seus clientes e acompanhá-los durante a sua jornada de compra. Por isso, neste cenário é importante focar em algumas dicas cruciais, já apresentadas acima, são elas:

1. Seja proativo e saiba ouvir: faça uma abordagem proativa e coloque-se à disposição para auxiliar o consumidor. Identifique as suas necessidades e preferências para que possa apresentar o melhor produto;
2. Personalize a venda: ao identificar o que o consumidor precisa, não tente apenas vender o produto mais caro na linha. Tenha empatia e ofereça soluções ou produtos compatíveis com a realidade do consumidor para evitar objeções e não impactar negativamente o relacionamento com o cliente - ele saberá que você está apenas tentando vender um item mais caro.
3. Apresente os benefícios: novamente, aplicar o SPIN Selling é sempre importante para as suas negociações. Esta metedologia apresenta técnicas de vendas que podem fazer toda a diferença e, uma delas, trata-se do foco na apresentação dos benefícios ao consumidor. Por exemplo, caso esteja vendendo um smartphone à um consumidor, ao invés de falar exclusivamente sobre características técnicas do dispotivo, como o nome de seu processador, explique a diferença que este processador faz na experiência de uso do cliente. Destacar que o smartphone é mais veloz e responsivo devido à esta tecnologia é melhor que simplesmente dizer que o smartphone possui um processador Snapdragon 845 - este nome pode não ter significado algum para o cliente. Além disso, não deixe de apresentar os diferenciais de sua loja em relação à concorrência, como programas de pontos e de fidelidade, brindes, sorteios, etc.
4. Considere sua Zona Possível de Acordo: a ZOPA trata sobre a discrepância entre o valor oferecido, o valor mínimo de venda e o valor máximo que você consegue atingir na venda de um produto. Se um cliente apresentar objeções devido ao preço, considere-a para que possa apresentar condições diferenciadas, diminuindo sua margem de lucro até não menos que o seu limite mínimo e recuperando a venda.
5. Não se esqueça do pós-venda: nenhuma negociação deve terminar no fechamendo de um pedido. Como já apresentamos no artigo, o pós-venda é uma técnica de venda importantíssima para que você possa criar um relacionamento duradouro com o consumidor e melhorar suas chances de fidelizá-los.

Técnicas de vendas no Ecommerce

Vendas no Ecommerce são significativamente diferentes de negociações no varejo. Afinal, em grande parte das negociações concretizadas através de canais digitais, não há contato entre os representantes de sua equipe de atendimento e os consumidores.

Entretanto, isso não significa que não valha a pena investir em canais de atendimento projetados para diminuir a distância entre sua marca e seus consumidores, como é o caso das redes sociais ou mesmo de um chat online disponível diretamente na página de sua loja virtual.

A partir do uso de ferramentas como essa, torna-se possível aplicar as mesmas técnicas de vendas apresentadas para negociações no varejo ao ecommerce. Assim, ao invés de oferecer uma experiência generalizada, você também poderá acompanhar os consumidores através de sua jornada de compras e colocar-se à disposição para auxiliar os mesmos na tomada de decisão de compra.

Para otimizar suas chances de vendas, empregue as seguintes técnicas durante o atendimento através de canais digitais:

1. Esteja preparado para compartilhar links e ajudar visitantes em seu ecommerce a encontrar os produtos que buscam em suas páginas;
2. Conheça a fundo os produtos que você vende para que possa tirar dúvidas sobre suas características e especificações. Como clientes não podem visualizar o produto pessoalmente, não é incomum que encontrar perguntas referentes ao tamanho, compatibilidade, funcionamento e outros aspectos críticos para a tomada de decisão do consumidor.
3. Disponibilize outros canais de atendimentos, como telefone e e-mail e apresente-os como alterantivas para atender clientes que não se sentem confortáveis conversando com sua equipe via chat online;
4. Cadastre leads de forma segmentada em sua base, considerando suas preferências e necessidades e agende contatos futuros para que possa tentar recuperá-los caso não consiga fechar uma negociação na primeira visita - de acordo com a Inc, 98% dos visitantes não compram no primeiro acesso à página de seu ecommerce.
5. Chame atenção para diferenciais relacionados às formas de pagamento, frete, possibilidade de retirar na loja ou prazo de entrega de produtos em seu ecommerce. Estes são aspectos críticos que podem, muitas vezes, convencer clientes que comprar em sua loja será mais vantajoso que adquirir o mesmo produto na concorrência - mesmo que ofereçam um menor preço do produto, o valor do frete ou tempo de entrega são extremamente relevantes para compras em lojas virtuais.

Seguindo todas estas dicas, temos certeza que você começará a notar diferenças positivas em seus resultados!

Pronto para colocar estas técnicas de vendas em prática?

Agora que conhece algumas estratégias e técnicas que pode implementar em seu próprio negócio para aumentar suas chances de conversão, não deixe de dar atenção para sua estrutura de atendimento ao cliente - especialmente se também atua no mercado digital.

Antes de sair, recomendamos que confira nosso conteúdo sobre como melhorar sua produtividade para ser capaz de executar mais tarefas em um menor intervalo de tempo e atingir os objetivos almejados através do emprego das técnicas de vendas apresentadas neste conteúdo!