Por que você precisa adotar estratégias de Trade Marketing Digital no seu e-commerce?

Para varejistas, Trade Marketing é um assunto recorrente. Esse conceito já é abordado no mercado há mais de 25 anos, mas a forma de aplicá-lo está em constante evolução, acompanhando as mudanças do comportamento de consumo.

Vivenciamos uma era em que as pessoas utilizam smartphones para pesquisar por produtos e realizar suas compras. Para ser eficiente em estratégias de Trade Marketing, o lojista deve ter atenção à forma como se relaciona com seus clientes. Nutri-los de informações é o primeiro passo para aumentar o potencial de conversão no e-commerce e evitar a perda de oportunidades de vendas.

Neste post, você saberá mais sobre o Trade Marketing Digital, quais são suas diferenças para o Trade Marketing convencional e por que é tão importante adotar essas estratégias no comércio eletrônico. Acompanhe!

O que é Trade Marketing?

O termo Trade Marketing foi criado para que fabricantes e marcas pudessem fazer marketing, promoções e campanhas dentro do ponto de venda. O foco dessa estratégia é promover os produtos dos fabricantes nos locais onde o consumidor realiza a sua compra, seja em um supermercado ou em um shopping, por exemplo.

Essa estratégia é fundamental para aumentar o potencial de vendas. Segundo estudo realizado pela Nielsen, 70% das decisões de compra são feitas de frente para a gôndola, sendo que 50% delas são realizadas por hábito. Ou seja, ainda que vá ao supermercado com a intenção de adquirir um produto, o consumidor, na grande maioria das vezes, somente decide a marca quando está diante das prateleiras.

Conhecer o shopper e entregá-lo o valor da experiência de compra no ponto de venda é fundamental para que ele opte por seu produto e não o de seu concorrente. O produto deve ser facilmente encontrado pelos consumidores dentro do ponto de venda, ter uma boa apresentação e um preço competitivo.

Dessa forma, o seu market share (participação da empresa no mercado) e sell-out (índice de vendas para o consumidor final) aumentam consideravelmente, já que o consumidor sabe que você está se importando em oferecer a melhor experiência de compra para ele.

Todavia, somente as ações no PDV já não são suficientes para oferecer as melhores experiências para o consumidor.

Para não desperdiçar oportunidades de vendas, os varejistas devem adotar estratégias que atendam aos anseios dos e-shoppers. Além disso, é preciso corresponder positivamente a todas às suas expectativas quando acessam a internet para fazer uma compra ou pesquisar por um produto. Continue a leitura e entenda como isso pode ser feito.

Quais as diferenças entre Trade Marketing convencional e Trade Marketing Digital?

Segundo a Webshoppers 2017, mais de 21% das transações online já são realizadas por dispositivos móveis. Além disso, 84% dos consumidores pesquisam online antes de fazer qualquer tipo de compra. Assim, é preciso superar os limites das lojas físicas e mergulhar a fundo na experiência de consumo no ambiente digital.

Se o Trade Marketing tem como objetivo conquistar o consumidor no ponto de venda, o Trade Marketing Digital tem a mesma função, mas no e-commerce. A meta é fazer com que o shopper opte pelo seu produto no momento de decisão por uma marca.

No Trade Marketing tradicional, com ações voltadas para supermercados ou shoppings, as estratégias envolvem:

1. Distribuição de produtos
2. Execução do mix de produtos
3. Gerenciamento por categorias
4. Gerenciamento de estoque e sortimento
5. Promoções no ponto de venda
6. Treinamento de promotores de venda
7. Ações de merchandising (visibilidade dos produtos)

Já no Trade Marketing Digital, as ações são focadas no ponto de venda digital e visam:

1. Saber lidar com o consumidor omnichannel
2. Oferecer páginas de produtos perfeitas para os consumidores
3. Integrar o online com offline (estoque/sortimento)
4. Fazer ações promocionais e de marketing

Qual a importância de estratégias de Trade Marketing Digital?

De acordo com a mesma pesquisa da Nielsen citada no início deste artigo, 61% das compras são planejadas, 17% são feitas por impulso e 22% das vezes o shopper já sabia que precisava do produto, mas tomou a decisão de compra apenas no ponto de venda. Esses números demonstram como conhecer o seu cliente e saber o que ele está procurando aumenta as chances de vendas.

Para que as estratégias de Trade de Marketing sejam bem-sucedidas, varejistas devem ter mente que a informação é o ponto de partida. É preciso conhecer a fundo quais são as ações promocionais adotadas em seu nicho de mercado, os resultados alcançados, mix de produtos, canais de vendas, preços, concorrentes, share e pontos extras.

No Trade Marketing Digital, é preciso ter o mesmo foco, mas no ambiente online. A internet oferece comodidade para os consumidores, mas não basta vender nos e-commerces. É preciso ir além para conquistar e fidelizar usuários cada vez mais exigentes.

O varejo lida atualmente com clientes multicanal ou omnichannel. Os consumidores buscam informações confiáveis na internet para fazer compras no comércio eletrônico ou até mesmo para definirem quais produtos serão priorizados no momento em que forem a uma loja física. Não importa onde finalizam a compra, o que realmente deve ser levado em consideração é como as informações pesquisadas influenciarão no momento da compra.

Segundo estudo realizado pela Deloitte, 56% de todas as vendas do varejo já são influenciadas de alguma forma por canais digitais. Esse percentual é apenas mais uma demonstração de como as marcas precisam se atentar para o relacionamento com os consumidores no ambiente online, fornecendo informações completas.

Como mostrou o EQI, somente 40% das páginas de produtos no e-commerce brasileiro possuem descrição completa. A falta de descrições completas prejudicam a performance dos e-commerces brasileiros. Sem a confiabilidade de informações completas sobre os produtos que buscam, os consumidores tendem a abandonar carrinhos mais frequentemente.

Os varejistas têm falhado até mesmo em fornecer recursos visuais para os e-shoppers. Apenas 34% dos e-commerces brasileiros possuem imagens extras ou secundárias.

Diante de um cenário em que os consumidores não encontram todas as informações que desejam, varejistas que se preocuparem em oferecer melhor experiência já sairão à frente de sua concorrência.

Quais as vantagens de adotar estratégias de Trade Marketing Digital?

Quer entender, efetivamente, quais as vantagens de aplicar estratégias de Trade Marketing Digital? Observe as estatísticas abaixo:

Tráfego

84% dos visitantes usam o digital para atividades relacionadas a compras, antes ou durante sua visita a uma loja.

Conversão

Consumidores que usam o digital durante sua jornada de compra convertem até 40% mais.

Pedido

22% dos consumidores compram mais online, chegando a gastos de até 25% a mais do que o planejado.

Fidelidade

75% dos consumidores dizem que a informação do produto encontrada em canais digitais influenciam sua compra e sua fidelização com a marca.

Conclusão

Portanto, estar no ambiente online não é uma condição, é imprescindível! Tenha atenção especial às estratégias de Trade Marketing Digital e ofereça boas experiências para seus consumidores. Assim, além de aumentar as vendas, também cresce o potencial de fidelizar clientes.

Lembre-se também de incluir o uso de sua plataforma de chat online para oferecer atendimento profissional e de qualidade ao cliente na hora de promover suas ofertas e cupons de desconto, fortalecendo sua estratégia!

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