Psicologia do Consumo: Como Usá-la Para Converter Mais

Conheça, neste post, quatro gatilhos mentais para aplicar na estratégia de marketing do seu negócio online.

Você já parou para pensar quantas vezes comprou um produto ou serviço estimulado por uma propaganda?

Ao contrário do que parece, o impulso de adquirir algo vai muito além do objeto ou da utilidade em si, ele envolve desejos e sensações que transpassam o nosso consciente e inconsciente, e que são explicados pela psicologia do consumo.

Tal vertente da psicologia, como o próprio nome indica, estuda o comportamento do consumidor. Ela também tem como base aspectos da sociologia e da antropologia, que buscam compreender os impactos do comércio em grupos sociais e no nosso dia a dia.

Pensando a partir da posição de um empreendedor, que tem como principal objetivo aumentar a taxa de conversão do próprio negócio, a psicologia do consumo pode ser usada a seu favor através dos gatilhos mentais. 

Gatilhos mentais são estímulos que recebemos do exterior (através de palavras, imagens e/ou sons) e que influenciam diretamente as decisões tomadas pelo nosso cérebro - como as publicidades que vemos na televisão e nas redes sociais, por exemplo.

Quando utilizados com sabedoria e ética - na intenção de apenas persuadir -, fazem toda a diferença em uma estratégia de marketing.

E aí, vamos conhecer quatro gatilhos mentais para você aplicar no seu e-commerce?

1. Antecipação

O gatilho mental de antecipação tem como propósito prenunciar algum novo lançamento ou coleção. Você pode fazer isso através de uma única divulgação - pelas redes sociais e banners na sua loja virtual - ou aos poucos, como se fossem pequenos spoilers.

Os spoilers devem ser veiculados através de imagens ou vídeos (realize testes e perceba qual formato traz mais resultados). Esse tipo de ação instiga o público a ficar mais atento aos seus produtos, despertando a curiosidade e um certo mistério.

Além disso, conforme o retorno e interesse dos potenciais clientes (através de comentários nas mídias sociais e mensagens no chat da sua loja virtual), você já pode também preparar o seu estoque. 

Só não se esqueça de sinalizar a data do lançamento, ok? Assim, não será criada uma falsa expectativa.

2. Escassez

O objetivo do gatilho mental de escassez é o de gerar o sentimento de falta e o desejo de não perder oportunidades. 

Ele é estimulado por meio da divulgação de baixa disponibilidade em estoque, como: últimas unidades, edições limitadas e algum tipo de bonificação para os primeiros consumidores.

Você pode aliar essa ação ao tópico anterior: veicular algum novo produto que logo estará à venda e de que ele terá apenas X edições. Ou, por exemplo, vender algum artigo com itens extras: “Na compra do sofá, ganhe de presente duas almofadas para compor sua sala de estar!”.

Psicologia do Consumo Para Converter Mais com Escassez Fonte: Unsplash

Tal gatilho mental tem a capacidade de não só aumentar a taxa de conversão do seu negócio, mas também outros KPIs, como o ROI (retorno sobre investimento). 

3. Prova social

Prova social, por sua vez, é um dos gatilhos mentais que mais causa retornos positivos. Relaciona-se à importância de uma marca se mostrar confiável diante da concorrência.

Desde que o mundo é mundo, nós, seres humanos, somos influenciados por opiniões externas - desde o nosso círculo familiar e de amigos, bem como nossa formação escolar. No comércio, não seria diferente. 

Vai dizer que você nunca pediu sugestão para comprar um produto ou buscou por avaliações e resenhas na internet? 

De acordo com o Google, entre 2015 e 2017, vídeos que tinham a palavra-chave review no título tiveram o tempo de visualização igual a 50 mil anos - chocante! 

Portanto, para que o seu cliente se sinta mais seguro durante a jornada de compra, compartilhe nas redes sociais e, até mesmo, na home do seu e-commerce, depoimentos de consumidores satisfeitos com os seus produtos e serviços prestados (como o suporte para dúvidas, por exemplo).

4. Urgência

Por fim, o gatilho mental de urgência é bastante similar ao de escassez, pois ele também gera o sentimento de falta, só que, neste caso, no que diz respeito ao tempo. É preciso despertar tal sensação para, assim, não perder carrinhos de compras

Psicologia do Consumo Para Converter Mais com Urgência Fonte: Unsplash

Crie prazos para seus clientes aproveitarem uma oferta e use frases de efeito, como: “Este é o último dia!”, “Não deixe para amanhã!”, “Esta pode ser sua última chance!”, entre outras. Caso queira intensificar o senso de emergência, utilize um cronômetro regressivo. 

Tudo pronto para converter mais? Vender pela internet não é tarefa fácil, mas temos certeza de que, após aplicar esses quatro gatilhos mentais, você vai ter uma estratégia de marketing consistente para conquistar clientes e consolidar a sua marca. Mãos à obra e boa sorte! 

2019/07/17

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