Pitch de vendas: o que é e como fazer o seu

Elaborar um bom Pitch de vendas pode ser a chave para que você se destaque entre os seus concorrentes, e consiga fazer com que seus leads avancem na jornada do cliente.

Cada dia mais o mercado se torna mais competitivo, e muitas vezes o consumidor se depara com muitas opções de compra.

Aos poucos se tornou fácil encontrar um produto com a mesma qualidade e o mesmo preço, mas de fornecedores.

E é nesse momento que fazer um discurso convincente pode ser a porta de entrada para o próximo passo do funil de vendas.

Por ser uma estratégia de convencimento rápida e objetiva, ela é amplamente utilizada durante o processo de venda. 

Se você quer saber como funciona um pitch de vendas, o que é e como fazer o seu, nesse artigo iremos te apresentar um guia completo, e ainda te dar exemplos de um bom pitch de vendas.

O que é pitch de vendas?

O pitch de vendas é um discurso elaborado para fazer com que o cliente ou lead venha a ter interesse em um produto ou serviço que você esteja oferecendo.

A principal característica de um pitch de vendas é que ele deve ser curto, despertar o interesse do consumidor, persuasivo, e apresentar os benefícios do produto respondendo como o seu produto pode solucionar um problema para esse lead.

Olhando paras as características do pitch de vendas podemos dizer que você deve, através dele, convencer seu cliente a avançar pelo funil de vendas usando um discurso rápido.

É por conta desse tempo curto para convencer o cliente que o pitch de vendas também é chamado de pitch de elevador. 

Isso porque você teria apenas o tempo de uma corrida de elevador para convencer o seu cliente de que o seu produto faria toda a diferença na vida dele. 

Parece pouco tempo, não é mesmo? E é, por isso que o seu pitch de vendas deve ser bem elaborado.

Pois são os primeiros minutos de uma conversa que vão determinar quais direções  o seu cliente vai seguir. 

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Por que fazer um Pitch de vendas?

Como falamos anteriormente, uma das características do pitch de vendas é  o tempo curto de convencimento de um cliente. 

Se pensarmos nos dias de hoje, e na concorrência, é muito difícil que você consiga ter atenção de um prospecto sem mostrar um discurso no mínimo interessante, para que ele  se mantenha interessado no seu produto ou serviço.

Dessa forma o pitch de vendas é uma oportunidade de fechar um negócio, atrair mais a atenção e o tempo do cliente em potencial.

Uma vez que tenha captado a atenção do seu prospecto é mais fácil de utilizar outras técnicas de venda para que ele continue avançando no funil de vendas ou na jornada do cliente.

 O AIDA é uma das técnicas que pode te ajudar a dar sequência no atendimento a esse cliente.

Mas vamos focar no nosso pitch de vendas e aprender a seguir como fazer um pitch bom e elaborado para que você consiga captar e atrair mais clientes.

Como fazer um pitch de vendas? 

Sabemos que para você tem um tempo curto para atrair a atenção do seu cliente, mas não se preocupe, pois a medida que você for montando o seu pitch de vendas, você pode também trabalhar na sua otimização.

E a otimização inclui elencar os pontos chaves para que ele se encaixe no tempo que você determinou para a sua narrativa.

Algumas pessoas possuem mais facilidade em criar narrativas que impactam e que sejam concisas, conseguindo capturar a sua atenção em poucos minutos.

Mas nem todos são dessa maneira, então esteja ciente de que para montar o seu pitch você vai precisar estudar, planejar, estruturar, treinar e por último, testar.

Aprenda agora como desenvolver um bom pitch de vendas.

Crie personas e estude sua audiência

Assim como em outras estratégias de marketing e vendas, o estudo do público alvo é a etapa primordial para que você consiga guiar ou pelo menos iniciar o planejamento da sua estratégia. 

Lembre-se que você não vai conseguir criar um discurso interessante sem conhecer um pouco mais sobre o comportamento do seu público ou então quais são os interesses reais, como o seu produto pode se inserir na vida e no cotidiano dessas pessoas.

Você precisa de dados, não cabe o espaço para você achar que já tem essas informações sem ter feito uma pesquisa.

Se você já divulga seus produtos nas redes sociais, por exemplo, elas são uma ótima fonte de informação, pois você pode visitar o perfil de quem já comprou com você.

Além disso, muitas páginas fornecem métricas que também podem te ajudar a traçar o perfil do seu público alvo. 

Caso ainda não tenha divulgado o seu produto, crie personas para definir o  comportamento do seu público. 

Ferramentas de CRM, como o E-goi e Brevo, também te ajudam a coletar alguns dados importantes sobre os seus clientes além de melhorar suas vendas e ajudar no relacionamento.

Defina qual é a dor principal da sua audiência

Depois de fazer um breve estudo sobre o seu público alvo, você já possui conhecimento de como seu produto se insere na vida dessas pessoas ou como ele pode ser a solução de um problema.

Com base nesses dados descreva como essa solução pode acontecer e quais são as outras características relevantes do produto. 

Veja que nessa etapa é crucial que você tenha conhecimento do seu público. 

Alguns pitches que trabalham para apresentar soluções são mais impactantes para os prospectos, pois mostra que você realmente identificou qual é o problema e a partir disso está oferecendo  a solução.

Adapte as soluções para que ela possa se encaixar nos interesses do seu público alvo. 

Seja objetivo

Se você conseguiu identificar o principal problema do seu público alvo, e está ciente de que você tem pouco tempo para captar a atenção dos seus prospectos, não há motivos para não ir direto ao ponto, não é mesmo?

Por isso na hora de escrever o seu pitch você deve pensar:

• Descrever sobre a sua oferta e o problema que ela resolve. Foque em criar duas ou três frases sobre isso. 
• Liste todas as características do seu produto, faça um brainstorm.
• Identifique qual é o público que vivencia esses problemas.
• Esteja atento a sua escrita, para não cometer erros de português.

Mostre os benefícios que o seu produto oferece

Além de resolver a principal dor da sua audiência, quais são os pontos que fazem com que o seu produto se destaque da concorrência e que podem fortalecer ainda mais a ideia de que  ele é um bom produto?

Essa etapa envolve uma análise de concorrência, observe quais são as vantagens do seu produto e quais são as características que fazem ele se destacar entre a concorrência. 

É mais uma chance que você tem de fazer o cliente olhar para o seu produto mais uma vez e identificar os benefícios que ele oferece.

No entanto, apontar os benefícios não é mostrar uma lista com as características do seu produto e sim inseri-lo no cotidiano do cliente.

Agregar valor consiste em fazer aquele cliente identificar o motivo daquele investimento valer a pena.

Utilize gatilhos mentais

Gatilhos mentais são uma ótima oportunidade de fazer com que os seus prospectos executem ações rapidamente.

Dependendo da aplicação do gatilho mental, você pode ganhar total atenção do seu cliente para o produto, pois ele irá sentir como se não pudesse deixar essa oportunidade passar. 

Os gatilhos mentais mais utilizados por quem deseja elaborar um pitch de vendas são:

• Urgência e escassez: Frases como "Promoção apenas para os 10 primeiros clientes" ou outras que gerem urgência podem acelerar o processo de venda, pois levam o cliente a crer que essa é uma oportunidade única, pessoas não gostam de perder, mas gostam de ganhar.
• Autoridade: Consiste em mostrar que você é autoridade no mercado através do seu conhecimento sobre o produto ou da indicação de terceiros. 
• Prova social: Se você já possui uma carteira de clientes é hora de utilizá-la para revalidar a qualidade do seu produto, dessa maneira os prospectos se sentem mais confiantes em adquiri-lo. Mostre cases de sucesso para o seu prospecto.

Não esqueça de vender

Depois de trabalhar no seu Pitch e oferecer seu produto como a melhor solução para o seu cliente, deixe claro que você está vendendo um produto e que o cliente precisa executar uma ação. 

Mas não faça isso de maneira que pareça que você está apressando o cliente, pois ele pode se sentir pressionado a tomar uma decisão, e desistir da compra. 

Não seja invasivo e deixe explícito quais são as condições de pagamento para que o cliente se lembre que tem que realizar essa ação. 

Ou pergunte quais são as preferências de compra. esteja preparado para estimulá-lo a fechar a compra.

Assim evite utilizar frases padronizadas, e seja criativo!

Esteja pronto para o pós-pitch

Pode ser que mesmo depois do pitch de vendas, seu cliente ainda tenha dúvidas sobre o produto, ou precise de alguns esclarecimentos.

Por isso, mantenha sempre um tom amigável durante a conversa e esteja sempre pronto para resolver as eventuais dúvidas que surgirem.

Para tornar a sua comunicação mais rápida e eficaz você pode fazer o uso de chat online. 

O JivoChat é um chat online que permite que você integre com várias redes sociais facilitando a sua comunicação com os clientes e melhorando a rapidez no seu atendimento.  

Ele também possui recursos de CRM para ajudar no relacionamento com o consumidor. O JivoChat Chat possui planos pagos e gratuitos.

Demonstre confiança na hora de oferecer seu produto, dessa maneira seu cliente também vai se sentir mais confiante sobre a qualidade do seu produto. 

Evite respostas curtas demais, ou pode parecer que você está desinteressado na venda. 

Exemplo de Pitch de vendas

Você já sabe como montar o seu pitch de vendas, e nós separamos alguns exemplos ou "modelo pitch de vendas"  com diferentes abordagens para que você consiga testar e decidir qual é a melhor para o seu tipo de negócio. 

Pergunte para chamar a atenção

Utilize uma pergunta para despertar a curiosidade, e chamar a atenção. 

Para isso você pode escolher um fato de mercado que seja relevante para o seu produto, e transformá-lo em uma pergunta. 

Você pode começar a pergunta do seu pitch com:

• Você já percebeu que…
• Você sabe como...
• Você provavelmente…
• Você sabia que...

Dessa maneira, se você deseja apresentar um modelo novo de celular cuja característica que mais destaca esse modelo é a durabilidade da bateria você poderia seguir o exemplo abaixo: 

"Você já deve ter percebido que a qualidade da bateria do seu celular não é mais a mesma? Nós sabemos que em um mundo cada vez mais conectado ter uma bateria durável é essencial…"

A partir desse ponto você pode desenvolver o seu pitch, e mostrar os outros benefícios do seu produto. Como já comentamos mais acima. 

Esse tipo de pitch é bastante eficaz pois:

• Chama a atenção com uma pergunta.
• É direto e vai identificar a dor do cliente
• Demonstra que você sente empatia com o cliente

Pitch de vendas curtos 

São objetivos e diretos, não necessitam muita elaboração, apenas uma frase de impacto é capaz de atrair a atenção do consumidor como no exemplo:

"Ajudamos você a aumentar suas vendas"

Sem dar muitas informações, esse pitch desperta a curiosidade do prospecto fazendo com que ele queira buscar mais informações. 

Basta que você crie uma frase de impacto, e adeque a realidade do seu produto e do seu público alvo.

A vantagem em utilizar esse pitch é que ele é de fácil compreensão, fica mais fácil de conversar com seus prospectos uma vez que eles já compreenderam do que se trata. 

Benefícios destacados

Já mencionamos o quanto é interessante durante uma venda você destacar quais são os benefícios que o seu produto oferece. 

Dessa forma pode-se fazer um pitch mostrando claramente como seu produto é o que ele precisa no momento.  Veja o exemplo:

"RD Station é uma plataforma de CRM que visa tornar a sua operação de Marketing Digital mais produtiva, pois reúne vários recursos de marketing digital em um só lugar. Com o RD Station você cria campanhas, além de ter acesso a centenas de modelos de e-mail, landing page para personalizar suas campanhas de Marketing."

Logo na primeira frase vemos o benefício principal de obter o produto que é tornar sua operação de Marketing Digital mais produtiva.

Esse pode ser um grande atrativo se você estiver conversando com o público certo.   

Facilitador de compra

O facilitador de compra é muito utilizado para empresas que oferecem um catálogo grande de produtos. Veja o exemplo:

"Com base nos nossos dados, dentre os 20 produtos que nossa empresa possui, nós selecionamos 2 deles para atender as necessidades e expectativas…"

Ao escolher desenvolver um pitch facilitador de compras, você deve segmentar o seu público e conhecer quais são suas principais características, pois você está selecionando produtos específicos para apresentar a esse público. 

Storytelling

Conte uma história com base nos seus clientes para que consiga se ver inserido naquele contexto. Veja o exemplo: 

"Lúcia sempre teve problemas em encontrar uma boa transportadora para enviar os produtos do seu ecommerce para os outros estados do Brasil. No entanto, depois que passou a utilizar a Melhor Envio, Lúcia não precisa mais se preocupar com o frete e ela ainda pode optar pelo mais barato para atender seus clientes com qualidade e segurança."

O Storytelling agrega valor e faz o cliente identificar quais são os benefícios do produto, além de passar confiança quando utilizado com referência aos dados reais. 

Utilize dados para melhorar o Pitch

Certamente você consegue encontrar muitos dados na internet e através dele você pode criar um pitch com embasamento científico como no exemplo a seguir:

"Hoje em dia mais de 40% dos clientes esperam encontrar um chat online dentro do seu site. Por isso, o JivoChat pode oferecer recursos para você melhorar seu atendimento" 

O embasamento em dados passa maior credibilidade para seus clientes. 

Já sabe como montar o seu Pitch de vendas?

O pitch de vendas é uma ótima maneira de você atrair a atenção do seu prospecto e despertar o interesse dele.

No entanto, apesar de parecer simples, essa estratégia deve ser bem elaborada e planejada antes da sua aplicação. 

Pois, você precisa estudar o contexto de mercado em que o seu produto está inserido e também analisar o seu público alvo. 

Conhecimento do público alvo é fundamental para que você possa identificar de qual forma o seu produto ajuda o prospecto a resolver uma dor e assim trabalhar ela melhor no seu pitch de vendas. 

Além disso, cada nicho de mercado pode demandar uma abordagem diferente, então não quer dizer que você vai montar seu pitch e ele vai permanecer igual.

Você provavelmente vai precisar testá-lo, analisá-lo e replaneja-lo até que você consiga atingir melhores resultados.